Jasa pembuatan website dan toko online murah mulai Rp 150.000.- sampai 50 juta segera hubungi 082226009834 (WA Only)

Bismillahirrohmaanirrohiim
Belajar tentang distribusi
Part 4. (Silahkan di bagikan dan diikuti jika suka)

Mohon maaf sebelumnya kepada guru saya Kang Rendy Saputra hari ini saya melanggar dengan mengirimkan tulisan 2x hehe.

Ada yg gantung di Part 3.
Ketika kontribusi tersebut sudah tidak lagi berkorelasi dengan investasi, fokus, dan pendapatan si Distributor, maka perlahan tapi pasti produk dari produsen tersebut akan ditinggalkan. Terus bagaimana dong?

Dan juga ada pertanyaan dari Adik Saya Feb Azimatus
Perusahaan yg memilih meng cut distributor dan langsung ke konsumen retail & konsumen contohnya apa? Berarti perusahaan punya divisi sendiri buat ngurusin konsumen secara langsung ya?

Coba saya hubungkan ke 2 nya

Ketika Distributor perlahan tapi pasti mulai membunuh secara perlahan sang produsennya, maka hal ini haruslah diikuti dengan kepekaan dari produsennya. kepekaan yang bagaimana?

1. Peka bahwa ketika hidupnya bergantung terhadap Distributor tersebut, maka harus peka seberapa siap berubah jika sewaktu-waktu Distributor pergi meninggalkan Sang Produsen. Atau seberapa siap Sang Produsen dibunuh perlahan dengan di putar mengecil terus menerus "angkanya" hingga mati.

Perubahan ini terkadang bukan karena pasarnya yg mengecil ataupun berkurang. Melainkan bisa saja karena Distributor "mengerjai" kita (read: Produsen). Hal ini bisa terjadi karena beberapa faktor, yaitu margin yg kurang, adanya produsen lain yg masuk ke distributor tersebut dengan produk yg sama persis atau sama fungsi atau produk lebih baik, atau bahkan bisa juga karena distributor merasa produk tersebut bagus potensinya sehingga distributor tersebut merangkap menjadi Produsen produk tersebut juga, baik itu sama persis atau sama fungsi ataupun produk lebih baik.

Analisa terhadap gejala ini harus dilihat dari tren pengambilan distributor tersebut. Jadi issue margin/discount tidak selalu menjadi issue utama, hanya menjadi salah satu faktor. Jika yg terjadi hanya issue margin/discount kita yg di adu dengan produsen lain hal ini artinya sales scheme (read: incentive/discount/bonus) perlu di restruktur lagi, apa lagi jika seluruh distributor kita ternyata tidak happy dengan sistem incentive tersebut. Jika itu yg terjadi, berarti pola sistem incentive diperbaiki dan pola support marketing diperbaiki dan distributor masih tetap di pertahankan.

Namun jika distributor telah berubah menjadi produsen juga maka segera ganti, dan jika masive artinya pola distribusi melalui distributor perlu di kaji ulang. Selama pengkajian berarti bisnis stop? tidak juga, jika hanya mengganti distributor, kita sudah mempersiapkan distributor pengganti dengan scheme insentive khusus, bisa dilakukan secara terbuka ataupun secara tertutup.

Apa yg dimaksud secara terbuka ataupun tertutup?

Secara terbuka artinya produsen percaya diri dengan kekuatan brandnya dan kekuatan produknya dipasaran, sehingga secara terbuka/terang-terangan produsen menunjuk distributor lainnya dengan teritori yg sama dengan distributor sebelumnya tersebut. Artinya Distributor meminta pembuktian dari masing-masing distributor secara sales, sehingga masing berjalan dengan reseler/retailer loyalnya masing-masing. Sehingga Distributor bersaing dan Produsen tetap aman dan malah bisa lebih besar dengan diberlakukannya pola penunjukkan distributor non tunggal dalam suatu propinsi/area/wilayah/cluster yg didefinisikan oleh produsen tersebut.

Secara tertutup artinya produsen tidak berani secara terbuka menunjuk distributor baru dan bermain tertutup. Bagaimana bisa? pola ini dilakukan dengan cara memberikan insentive khusus terhadap retaliler/reseler yg besar di area yg sama dengan distributor tersebut untuk dapat berperan layaknya distributor. Kenapa dibilang secara tertutup? Karena pola ini kadang dilakukan rapih dan tertutup. Retailer/resaler tersebut kadang disupply langsung oleh kita dengan discount sama besar seperti distributor, hanya saja proses supply tidak dilakukan terang-terangan, melalui jasa logistic atau apapun sehingga tidak diketahui bahwa produsen mengirim langsung. Cara lainnya adalah Retailer/Resaler tetap diminta untuk ambil dari Distributor yg ada dan menjual sesuai modal yg didapat, dan keuntungan akan digantikan dengan incentive langdung dari produsen, misal dengan menunjukkan bukti pembelian dan penjualan, atau juga dengan menunjukkan label yg di sobek ataupun kartu garansi yg disimpan sobekannya untuk produk tertentu. Tujuannya adalah produsen sudah siap kapanpun jika ditinggalkan distributornya.

Contoh perusahaan yg memotong jalur distribusi langsung ke retailer & konsumen itu apa?

ya oppo..ih orang ditanya apa malah balik nanya si A!
Maksudnya contohnya adalah perusahaan brand Oppo...:)

Pada masa-masa kejayaan Nokia, dan BB, Pola distribusi penjualan handphone di Indonesia 100% melalui pola penjualan via distributor. Sehingga saat oppo masuk ke Indonesia, pola ini pun diikutinya. Tapi yg terjadi apa? oppo tetap dianggap sebagai hp cina dan dipandang sebelah mata oleh pemain-pemain besar (read: distributor) yg menguasai 100% pasar handphone saat itu. Hampir 1tahun oppo berjalan dan terkatung-katung nasibnya, menggantungkan asa terhadap para distributor besar. Hingga akhirnya secara mengejutkan oppo merubah strategi marketingnya. Mereka Go to Retail dan Go to Reseler.

Go to retail/reseler saat itu bukan via online ataupun di asongin langsung ke konsumen :)
Mereka membuat scheme incentive yg besar dimana keuntungan untuk 1 handphone bisa di atas 500rb/handphone dengan syarat ambil paketan yg mereka siapkan secara tempo sedang. Semua toko yg ingin kerjasama mereka branding dan support aneka ragam, dari produk display, spg, dan etalase. Tidak lupa kekuatan ATL (read: above the line) mereka garap dengan serius. Tidak perlu menunggu lama oppo menjadi produk handphone cina yg fenomenal dan tersebar merata, penjual happy karena margin besar, saking happynya ketika oppo akhirnya menjual paket secara tunai, retailer/reseler tetap bersedia. Ini tidak pernah terbayangkan oleh para distributor besar dimana sebelumnya harga dipasaran mereka yg atur dan retailer/reseler mendapat untung "seperlunya" saja. Dan tentu saja mereka jg sekarang bermain direct ke konsumen melalui online, tetapi tujuan utamanya belum tentu sales semata, tetapi lebih ke branding, sedangkan untuk salesnya supply bisa saja dilakukan oleh rekanan yg ditunjuk untuk mengurangi biaya depo/cabang/ongkir.

Contoh lain, big tv.
Big tv membuka cabang dimana-mana sehingga mereka tidak perlu bergantung terhadap distributor besar. Mereka langsung go reseler yg mau bekerjasama, mereka direct sales langsung ke konsumen, direct sales melalui hypermarket seperti Giant dan hypermart. Cara-cara inipun umum terjadi di produk-produk seperti first media, bolt, my republik, telkom triple play, mnc play, mnc vision, dll. Sistem online dilakukan dengan bekerjasama dengan beberapa reseler yg ditunjuk untuk mendekatkan pengiriman. Artinya ada tim khusus yg melakukan kegiatan direct sales. Tapi jika melalui online, paling tidak ada admint yg memonitor, sedangkan pengiriman tidak harus melalui kita, tetapi bisa juga melalui perwakilan/reseler yg telah kita pilih untuk menjalankannya.

2. Terkadang keadaan "memusuhi" kita bukan datang karena keadaan pasar ataupun pesaing dari produsen lain, melainkan dari adanya perubahan kepemilikan di distributor tersebut. Misal pemilik sebelumnya adalah ayahnya, ketika ayahnya meninggal/menurunkan/mewariskan bisnisnya kepada anaknya/profesional baru yg menjalankan maka paradigma dan arah perusahaan bisa saja berubah sehingga tidak lagi melanjutkan bisnis tersebut yg pada akhirnya tidak lagi bermain dalam penjualan produk kita (read: produsen). Atau bisa saja pemilik yg baru benar-benar tidak menginginkan kita (read: produsen) lagi, misal hubungan antara matahari dengan produsennya jaman pemilik awal, dan ketika berganti ke pemilik baru.

Elang Andhika
 
Top